這兩年，農(nong)機(ji)(ji)行(xing)業(ye)處于產業(ye)發展周期(qi)的低谷，整個行(xing)業(ye)人士(shi)都(dou)感到了嗖(sou)嗖(sou)寒意(yi)。筆(bi)者在行(xing)業(ye)混跡多年，有不少朋友(you)(you)，有時聽到有朋友(you)(you)抱怨或(huo)是(shi)表(biao)示(shi)泄(xie)氣的話，筆(bi)者能說啥呢，只能給朋友(you)(you)們鼓勁、打氣。誠然，在此陣痛期(qi)，農(nong)機(ji)(ji)行(xing)業(ye)的朋友(you)(you)們更要有定力，抱怨與泄(xie)氣，無濟于事、解決不了問題，只能是(shi)把市場或(huo)機(ji)(ji)會(hui)拱手讓(rang)人，相反，我們要以(yi)無比的耐心千方百計(ji)予以(yi)堅(jian)守，迎(ying)接下(xia)一個上(shang)行(xing)周期(qi)的到來(lai)。

　　一

　　如何看待當前的農機行業？很多事情需要辯證地看。我們看到，在行業下行期，有的企業仍然表現優異。從濰柴雷沃、中國一拖等上市企業發布的情況看，上半年的業績仍然奪目。據8月29日濰柴動力發布2025年半年報顯示，旗下農業裝備板塊的強勁表現——濰柴雷沃智慧農業科技股份有限公司(簡稱“濰柴雷沃”)實現營業收入98.6億元，凈利潤5.7億元，出口收入達11.5億元，同比增長19%。另一家農機國內巨頭中國一拖旗下的一拖股份公司，盡管2025年上半年公司營收同比下降11.26%至69.28億元，但海外多區域開拓有效彌補了國內市場的下滑，海外銷售量增加了29%，成為該公司的一大亮點。

　　濰柴雷沃等企業的表現，反映了目前農機行業，馬太效應特征仍然明顯。從近幾年的情況看，在拖拉機、收(shou)獲(huo)機(ji)械等(deng)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)主流產品領域(yu)，都有強(qiang)者越強(qiang)、行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)集(ji)中(zhong)度提(ti)(ti)(ti)高的趨(qu)勢。從(cong)2024年的情(qing)況看，大中(zhong)拖(tuo)前(qian)十強(qiang)的行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)集(ji)中(zhong)度提(ti)(ti)(ti)升了0.2%，輪式(shi)谷(gu)物收(shou)割機(ji)前(qian)5企(qi)業(ye)(ye)(ye)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)集(ji)中(zhong)度提(ti)(ti)(ti)升了1.6%，履帶收(shou)獲(huo)機(ji)前(qian)三家企(qi)業(ye)(ye)(ye)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)集(ji)中(zhong)度提(ti)(ti)(ti)升了0.7%。

　　對于很多中小企業來說，一定要堅守自己的地盤，找準自己的發力點。農機行業還沒有達到大企業一出征便寸草不生的地步。我們看到，在第一大農機產品大中拖領域，還沒有哪家企業市占率超過30%；在玉米收獲機領域，即使像銷量排名第一的雷沃，其2024年的市占率也只有23%，市場上仍還有英虎、金大豐、巨明等知名品牌；在花生收獲機領域，有鄭州中聯走在前列；在莖穗兼收領域，則有九方泰禾、金大豐等領先品牌；在馬鈴薯機械領域，有青島洪珠這家領頭羊；在沃得進入的采棉機領域，新疆本地的缽施然目前表現不錯。我國地域廣袤，農藝農情消費力差別較大，總有企業能找到自己的“利基市場”。

　　同時，農機行業品種多，這是給很多中小企業的底氣。只要你在所屬細分賽道產品足夠好、足夠精，你就有活下去的勇氣，甚至于哪天從大企業口中虎口奪食也未可知。回顧行業發展史，大企業從小企業學習借鑒產品的例子也比比皆是。莖穗兼收、花生收獲機，分別是九方泰禾、鄭州中聯率先創造了目前以來的高度；在免耕播種機領域，還沒有哪家企業超過吉林康達；而在由四平的一家企業順邦農機開創的秸稈粉碎機領域，也還沒有哪家大企業超過它和吉林天朗；在插秧機領(ling)(ling)域(yu)，也(ye)還沒有(you)幾(ji)家(jia)國(guo)內大企(qi)業(ye)比蘇(su)州久(jiu)富更顯專業(ye)與(yu)知名，在(zai)農機(ji)具領(ling)(ling)域(yu)，綜(zong)合看(kan)也(ye)沒有(you)哪家(jia)大企(qi)業(ye)超(chao)過了圣和農機(ji)、鄭(zheng)州龍豐等(deng)企(qi)業(ye)。回首看(kan)看(kan)近二(er)十年，以國(guo)外(wai)巨頭的實力(li)，他們在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場折戟的案例也(ye)比比皆是，一些企(qi)業(ye)已(yi)經退守到少數(shu)在(zai)國(guo)外(wai)市(shi)場占(zhan)優的大型機(ji)械(xie)、小眾產品(pin)領(ling)(ling)域(yu)。

　　對(dui)于目(mu)前的(de)(de)(de)農機企業(ye)特別(bie)是那些中小微企業(ye)來說(shuo)，包括我們的(de)(de)(de)農機代理商、經銷商，在(zai)行(xing)業(ye)下行(xing)期，也一定(ding)要有(you)定(ding)力、有(you)耐心(xin)，守候到行(xing)業(ye)上(shang)行(xing)期，大(da)家一起奔(ben)跑。農機代理商、經銷商同(tong)樣如是，此(ci)間要力求與上(shang)游企業(ye)深度(du)結(jie)盟、同(tong)發展(zhan)共(gong)命(ming)運，共(gong)同(tong)做大(da)當地的(de)(de)(de)市場蛋糕、不失或提升所代理的(de)(de)(de)品牌的(de)(de)(de)市場占有(you)率。

　　二

　　對于眾多行業從業者，此處我想再(zai)說些“正確的廢話”，提供幾條建議。

　　一是堅守行業(ye)與主營業(ye)務(wu)，別輕易(yi)換賽道(dao)。勿見異思遷，這山望著那山高(gao)。近(jin)兩(liang)年因為(wei)國(guo)四升(sheng)(sheng)級、糧(liang)(liang)(liang)(liang)價下行和國(guo)家整(zheng)體經濟(ji)放緩等原(yuan)因，農機行業(ye)遇到較(jiao)大(da)(da)的(de)波動，其(qi)實這是正常現(xian)象，任何(he)行業(ye)不可能(neng)永遠上升(sheng)(sheng)，但是大(da)(da)家要(yao)多(duo)想辦法，充(chong)滿信心。從(cong)(cong)宏觀政(zheng)策看，千年大(da)(da)計，農業(ye)與糧(liang)(liang)(liang)(liang)食(shi)為(wei)本，國(guo)家會始終如一重(zhong)視(shi)農業(ye)，確保谷物(wu)基(ji)本自給、口(kou)糧(liang)(liang)(liang)(liang)絕對(dui)安全的(de)國(guo)家戰略(lve)，中(zhong)國(guo)飯碗里(li)要(yao)裝中(zhong)國(guo)糧(liang)(liang)(liang)(liang)。從(cong)(cong)農機行業(ye)看，糧(liang)(liang)(liang)(liang)食(shi)需(xu)要(yao)年年種(zhong)，國(guo)家高(gao)度重(zhong)視(shi)糧(liang)(liang)(liang)(liang)食(shi)安全，人(ren)(ren)們從(cong)(cong)得飽向(xiang)吃(chi)得好、吃(chi)得精(jing)轉變，種(zhong)糧(liang)(liang)(liang)(liang)食(shi)就需(xu)要(yao)農機，沒有人(ren)(ren)再愿意從(cong)(cong)事體力勞動力，種(zhong)田(tian)靠人(ren)(ren)工(gong)那根本不現(xian)實，現(xian)在(zai)干啥事都(dou)是人(ren)(ren)工(gong)成(cheng)本最貴，年輕人(ren)(ren)已經越來越多(duo)的(de)人(ren)(ren)不會種(zhong)田(tian)了。從(cong)(cong)農機產品本身看，農機沒有不壞(huai)的(de)，壞(huai)了總(zong)得需(xu)要(yao)更新，同時一些新興作物(wu)領域需(xu)要(yao)農機來滿足生產需(xu)要(yao)。

　　從行業從業者的自身情況看，我們很多人干農機多年，有的已經是資深的“農機二代”甚至“農機三代”了，大家有經驗有資源，更有難以割舍的農機情結——能為自己的事業提供“情緒價值”。你如果輕易換個賽道，是以己之短去和別人競爭，別人有經驗有資源，你也不知道前面有多少坑在等著你。因此，對于更多行業從業者來說，要堅守農機主業，等到雨霽天開，行業復蘇之際你一定更有作為。

　　二是這個(ge)時候別輕易再投(tou)資(zi)上(shang)項目、擴規(gui)模。行(xing)業(ye)下(xia)行(xing)期(qi)，市場需(xu)求萎縮、資(zi)金周轉(zhuan)放緩(huan)是常態，此時盲目上(shang)項目、擴規(gui)模，無異(yi)于“逆水(shui)行(xing)船(chuan)”。農機行(xing)業(ye)的(de)(de)項目往往涉及(ji)大(da)額(e)固定資(zi)產投(tou)入(ru)，比如新(xin)建(jian)生產線、擴充倉儲基(ji)地或(huo)研發(fa)全(quan)新(xin)機型(xing)，這些都(dou)需(xu)要持續的(de)(de)資(zi)金支撐。行(xing)業(ye)下(xia)行(xing)期(qi)，客戶(hu)購機意愿下(xia)降或(huo)持幣觀(guan)望，經銷商回款周期(qi)拉長，企業(ye)的(de)(de)應收賬款增加、現(xian)金流進一步承壓，若再將有限資(zi)金投(tou)入(ru)到回報周期(qi)長的(de)(de)新(xin)項目中，很容易陷入(ru)“投(tou)入(ru)即(ji)虧損”的(de)(de)困(kun)境。

　　此外，行業波動期的市場需求充滿不確定性。前幾年熱門的農機品類，可能因政策調整或消費習慣變化迅速降溫。例如部分地區曾因補貼政策追捧的打捆機、甘蔗收割(ge)機(ji)和播種(zhong)機(ji)等產(chan)品領(ling)域，一旦補貼退坡，市場(chang)需求驟減，盲目擴(kuo)張的企業便會面臨(lin)產(chan)能閑置。與(yu)其冒險擴(kuo)規模，不如聚(ju)焦現有(you)業務(wu)的精(jing)細化(hua)運營，比如通過優化(hua)供應鏈降低采購(gou)成本，或通過設備改造提升生產(chan)效率，將資金(jin)用在(zai)“刀刃(ren)”上，等待(dai)市場(chang)回暖時再順(shun)勢發力。

　　我們看到，有的(de)企(qi)(qi)業(ye)在(zai)近兩年(nian)仍上馬拖拉(la)機生產線，因為(wei)(wei)(wei)傳統(tong)拖拉(la)機下(xia)滑幅(fu)度較大(da)，而(er)拖拉(la)機又是一(yi)(yi)個(ge)品(pin)牌認識度較高的(de)領域，如果不能快速取(qu)得一(yi)(yi)定(ding)規模，此際無疑(yi)會給企(qi)(qi)業(ye)造(zao)成的(de)資金沉淀(dian)壓力無疑(yi)極大(da)。還有，前幾年(nian)因為(wei)(wei)(wei)精量(liang)(liang)播種機受到政策支持，這幾年(nian)一(yi)(yi)下(xia)子涌現出(chu)數十家企(qi)(qi)業(ye)或品(pin)牌，但真正能上量(liang)(liang)、為(wei)(wei)(wei)企(qi)(qi)業(ye)帶來(lai)效益品(pin)牌仍不多。對于企(qi)(qi)業(ye)來(lai)說(shuo)，一(yi)(yi)方面(mian)是要(yao)堅守，另(ling)一(yi)(yi)方面(mian)是要(yao)果斷地做減法，先保證企(qi)(qi)業(ye)活下(xia)去。

　　三是(shi)爭取提(ti)升市場占有率(lv)，包(bao)括開拓(tuo)國外(wai)市場。行(xing)業(ye)(ye)下(xia)行(xing)期雖(sui)是(shi)挑戰(zhan)，但也暗藏“洗牌”機遇，能(neng)否抓住(zhu)機會(hui)提(ti)升市場占有率(lv)，直接決定企(qi)業(ye)(ye)在復蘇后的行(xing)業(ye)(ye)地位(wei)。當部(bu)分(fen)競爭力弱的企(qi)業(ye)(ye)因扛不(bu)住(zhu)壓力退出市場時，其原本(ben)覆蓋的客戶(hu)和區域便會(hui)形成市場空(kong)白，這(zhe)正是(shi)優質企(qi)業(ye)(ye)“撿漏”的關鍵時刻。

　　提升占有率(lv)的關鍵在于(yu)精(jing)準發力。對(dui)生(sheng)產企業而言(yan)，可聚(ju)焦核心優勢產品，特別是一些中小企業，聚(ju)集于(yu)細分(fen)領域(yu)，加大投(tou)入，通(tong)過差異(yi)化競爭吸引客戶(hu)；對(dui)經(jing)銷商(shang)而言(yan)，可深耕區域(yu)市場，針對(dui)農戶(hu)在下行期更關注性(xing)價比的特點，推出“以舊換(huan)新(xin)”“分(fen)期購機”等靈(ling)活政策，同(tong)時強化售(shou)后(hou)保障，用(yong)服務(wu)黏性(xing)留住客戶(hu)。

　　此外(wai)，還可(ke)通(tong)過整合資(zi)源(yuan)擴大覆蓋(gai)。例如(ru)中(zhong)小經(jing)銷商可(ke)抱團取(qu)暖，聯合組建采購聯盟降低進貨成本，或共享維修團隊提升(sheng)服務效(xiao)率；生產企業(ye)則(ze)可(ke)與上(shang)下游(you)企業(ye)簽訂長期(qi)合作(zuo)協議(yi)，穩(wen)定供應鏈(lian)的(de)同時，借(jie)助合作(zuo)伙伴的(de)渠道觸達更多客戶。市場份額的(de)提升(sheng)，往(wang)往(wang)不是靠(kao)要素資(zi)源(yuan)的(de)“大水漫灌”，而是在行業(ye)調整期(qi)的(de)“精耕細作(zuo)”中(zhong)實現的(de)。很(hen)多資(zi)源(yuan)廣的(de)企業(ye)，做(zuo)得(de)并不一定比資(zi)源(yuan)少(shao)些的(de)企業(ye)好。

　　出口也是提升市場占有率的一個方面。今年上半年，我國農機產品的出口提升了50%，一些視野局限于國內市場的企業、海外市場布局晚的企業，只能眼睜睜看著其他同行吃到國外市場拓展的果實。國外市場足夠大，現在做并不晚，快速行動起來，你仍會分享到甜蜜的蛋糕。

　　四是扎扎實(shi)實(shi)打基礎。行業(ye)(ye)發展(zhan)快的年份，大家掙錢都(dou)(dou)來不及，一些(xie)夯實(shi)地基的工(gong)作都(dou)(dou)沒(mei)有精力、沒(mei)有時間去考(kao)慮。行業(ye)(ye)低谷期，恰恰是企業(ye)(ye)冷靜審視、加強“練內功”的時期。我(wo)們知道，農機行業(ye)(ye)跟很(hen)多其他行業(ye)(ye)一樣，行業(ye)(ye)競(jing)(jing)爭，歸根結底是產品、技術、質量和管理(成(cheng)本與效率)的競(jing)(jing)爭，這些(xie)“基礎工(gong)程(cheng)”若在順境時被增長掩蓋(gai)了短(duan)板(ban)，到了下(xia)行期便會成(cheng)為致(zhi)命弱(ruo)點。

　　技(ji)(ji)術永遠是(shi)企業(ye)構建競(jing)爭力的(de)重中(zhong)之重，一些企業(ye)可(ke)利用這段時(shi)間量(liang)力而(er)行加大研發投入，針對國四排放標(biao)準(zhun)下(xia)的(de)發動機升級(ji)、農機智能化、混合動力、無(wu)級(ji)變速(su)、高性能播種噴灌等(deng)關(guan)鍵技(ji)(ji)術進行攻關(guan)，儲備一批能適應(ying)未來(lai)市場(chang)需(xu)求(qiu)的(de)專(zhuan)利和成果。目前(qian)，有幾(ji)家企業(ye)在下(xia)行期(qi)專(zhuan)注于新(xin)能源(yuan)農機研發，待(dai)政策支持和市場(chang)需(xu)求(qiu)爆發時(shi)，或能迅速(su)搶占先機。

　　當前，我們很多企業(ye)的管(guan)理還很粗放(fang)，表現在(zai)產(chan)品(pin)質量可靠(kao)性(xing)方面(mian)，小故(gu)障不斷，用(yong)戶使用(yong)體驗差(cha)。這(zhe)類企業(ye)需要學習日本制造，在(zai)生(sheng)產(chan)端加強(qiang)精益化生(sheng)產(chan)，通過標準化流程減少殘次品(pin)率，降低(di)返(fan)工成本。

　　“效率就是金錢”。目前，我們(men)農機行業一些企業的信息化水平還比較低，很多(duo)管(guan)理(li)方(fang)面還依靠傳統的手(shou)段(duan)，需要積(ji)極跟上時代(dai)潮流，積(ji)極采(cai)用現(xian)代(dai)先進的科技手(shou)段(duan)與工(gong)具，提(ti)高管(guan)理(li)效率，降低企業運營成(cheng)本。

　　這些基礎工(gong)作(zuo)看似見(jian)效慢，卻能在(zai)行業(ye)(ye)復蘇時形成(cheng)“復利(li)效應”。當市場回暖，客戶更傾向于選擇技術(shu)成(cheng)熟、質量(liang)可靠、服務專業(ye)(ye)的(de)品牌，而扎實的(de)基礎正是贏得信任的(de)底氣。

　　五(wu)是(shi)維護好已有(you)客戶(hu)(hu)(hu)。在市(shi)場新增量(liang)有(you)限(xian)的(de)下行期(qi)，老客戶(hu)(hu)(hu)的(de)價值遠比新客戶(hu)(hu)(hu)更高。農(nong)機產品的(de)使(shi)用(yong)周期(qi)長、服務需求頻繁，客戶(hu)(hu)(hu)一(yi)旦認可(ke)(ke)某個品牌，往(wang)往(wang)會形成長期(qi)依賴，甚(shen)至通(tong)過口碑帶(dai)動(dong)周邊農(nong)戶(hu)(hu)(hu)購機，其背后(hou)的(de)“隱性(xing)價值”不可(ke)(ke)估量(liang)。

　　維(wei)護老客(ke)戶(hu)，要跳(tiao)出“只在購機(ji)時熱情(qing)”的(de)誤區，建立全生(sheng)命周(zhou)期(qi)服務體(ti)系(xi)。例如在農忙前主動聯系(xi)客(ke)戶(hu)，提供(gong)免(mian)費的(de)設備(bei)檢修服務；在使用過(guo)程中(zhong)通過(guo)線上(shang)平臺推送操作技(ji)巧、保(bao)養知識；當客(ke)戶(hu)遇(yu)到(dao)(dao)故障(zhang)時，確保(bao)維(wei)修人員“隨(sui)叫隨(sui)到(dao)(dao)”，配(pei)件供(gong)應(ying)“及(ji)時到(dao)(dao)位(wei)”。這些細節看似瑣碎，卻(que)能讓客(ke)戶(hu)感受(shou)到(dao)(dao)被重視。

　　更重要的(de)(de)是(shi)與客(ke)戶(hu)(hu)建立情感(gan)連接。定期(qi)走訪老客(ke)戶(hu)(hu)，了解他們在耕作中(zhong)的(de)(de)新(xin)需(xu)求(qiu)，比如種植結構調整(zheng)后(hou)對農機功能(neng)的(de)(de)新(xin)要求(qiu)，據此為其推薦適配的(de)(de)改(gai)裝服務或二(er)手設備置換方案。可以組織老客(ke)戶(hu)(hu)交(jiao)流(liu)會，讓他們分(fen)享使(shi)用(yong)經驗，既增(zeng)強歸屬感(gan)，也能(neng)從中(zhong)挖掘產品(pin)改(gai)進的(de)(de)靈感(gan)。老客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)穩定，不僅(jin)能(neng)保障(zhang)企業在下(xia)行(xing)期(qi)的(de)(de)基本營(ying)收，更能(neng)為行(xing)業復蘇時的(de)(de)業績反(fan)彈埋(mai)下(xia)伏筆。

　　六是要加強團(tuan)隊建設。趁著行業調整期，優化(hua)組織架(jia)構，砍掉冗余部(bu)門和人(ren)員，提(ti)升(sheng)決策(ce)、運營效率。同時，加強團(tuan)隊建設，打造學習型組織，讓團(tuan)隊能力與企業發展需求匹配。

　　行(xing)(xing)業(ye)下(xia)行(xing)(xing)期(qi)(qi)，也(ye)是挖人(ren)的(de)好(hao)時機(ji)。行(xing)(xing)業(ye)上升期(qi)(qi)，挖人(ren)難、用(yong)人(ren)貴，下(xia)行(xing)(xing)期(qi)(qi)企業(ye)裁員(yuan)的(de)多，企業(ye)正好(hao)在這個時期(qi)(qi)撿撿漏，為企業(ye)儲(chu)備一些好(hao)用(yong)的(de)人(ren)才。對于一些不好(hao)用(yong)、不上進的(de)員(yuan)工，正好(hao)找機(ji)會換掉，潛在損(sun)失也(ye)小。

　　當然，很多(duo)企(qi)業(ye)(ye)發展(zhan)的瓶(ping)頸就(jiu)是(shi)老板自身。我們有(you)些企(qi)業(ye)(ye)領導在某(mou)一階段抓住了機會、做(zuo)起了企(qi)業(ye)(ye)，或者(zhe)是(shi)二(er)代(dai)接班(ban)，企(qi)業(ye)(ye)發展(zhan)到(dao)某(mou)一階段，就(jiu)首先需要(yao)打通自己的瓶(ping)頸。往往企(qi)業(ye)(ye)決(jue)策(ce)者(zhe)和領導者(zhe)的水平(ping)，決(jue)定了企(qi)業(ye)(ye)能走多(duo)遠。

　　三

　　農機(ji)行(xing)業(ye)的(de)起伏，本(ben)質上(shang)是與農業(ye)發展(zhan)(zhan)、國家(jia)經濟(ji)發展(zhan)(zhan)的(de)同(tong)頻共振。當(dang)下的(de)行(xing)業(ye)調整期，既(ji)是對(dui)農機(ji)企(qi)業(ye)韌性(xing)的(de)考驗，也是對(dui)行(xing)業(ye)生(sheng)態的(de)重塑。無論是堅(jian)守(shou)賽(sai)道的(de)定力，還是深耕細節的(de)耐(nai)心，最終都(dou)會轉化為穿越周期的(de)底氣。而那些在低(di)谷(gu)中依然(ran)能關注客戶需求、夯實自身基(ji)礎的(de)從業(ye)者，終將在行(xing)業(ye)回(hui)暖時(shi)，看到(dao)更廣闊的(de)天地。