——基(ji)于2024中國(guo)國(guo)際(ji)農機展(zhan)的觀(guan)察（下篇）

　　工程機械企業干農機，自然有他們的不少優勢。

　　首先當然是強大的資金優勢。大多數工程機械企業都有較雄厚的資金實力，進入農機之前經過多年積累，手頭有資金、融資能力也強。譬如工程機械企業中聯重科并購奇瑞重工時，第一(yi)次就拿(na)出(chu)了20.88億元的(de)天量(liang)資金(jin)。在農機新產品的(de)研發、生產設備(bei)的(de)升級(ji)改造、銷售(shou)網絡的(de)拓展等方面(mian)，都需要(yao)大量(liang)的(de)資金(jin)投(tou)入，工程機械企業的(de)資金(jin)優勢可(ke)以保證這些環節(jie)的(de)順利進行。

　　強大(da)的(de)資(zi)金實(shi)力也讓工(gong)程(cheng)機(ji)械企(qi)業進入農(nong)機(ji)行(xing)業之后具備強大(da)的(de)抗風(feng)(feng)險能(neng)力。由于資(zi)金實(shi)力雄厚(hou)，工(gong)程(cheng)機(ji)械企(qi)業在面(mian)對市場波(bo)動、經濟環境變化等風(feng)(feng)險時，夠更好地應(ying)對風(feng)(feng)險，保持企(qi)業的(de)穩定發展。這(zhe)(zhe)表現在徐工(gong)和中聯重(zhong)科，即使這(zhe)(zhe)兩年農(nong)機(ji)行(xing)業處于不景(jing)氣周期，但是(shi)這(zhe)(zhe)兩家(jia)企(qi)業仍(reng)然可以(yi)繼續潛心投入產(chan)(chan)品研發。如上篇所述，中聯重(zhong)科展出(chu)的(de)等多款先進的(de)產(chan)(chan)品就(jiu)是(shi)明顯(xian)例(li)證。

　　其次是在技術研發方面有較強的實力與基礎。工程機械與農機同門，在技術優勢方面，一是表現為他們有強大的研發能力。工程機械企業通常擁有專業的研發團隊和豐富的研發經驗，在產品創新和技術升級方面具有較強的能力。將這些能力應用到農機領域，能夠推動農機產品的技術創新。如中聯重科將工程機械領域應用成熟的新能源、新數字、人工智能技術應用到農機裝備，開發出了無級變速、無人(輔助)駕駛拖拉機等新(xin)一代高端(duan)型、智能(neng)(neng)型、新(xin)能(neng)(neng)源產品。

　　二是表現(xian)為工(gong)程(cheng)機(ji)(ji)械企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)有先(xian)進的(de)(de)(de)制造(zao)技術(shu)。工(gong)程(cheng)機(ji)(ji)械企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)在材料加工(gong)、焊接(jie)、機(ji)(ji)械結(jie)構(gou)設計等方面(mian)技術(shu)瑧于(yu)成熟。例如，對于(yu)農(nong)(nong)機(ji)(ji)的(de)(de)(de)框架(jia)結(jie)構(gou)、傳動部件(jian)等的(de)(de)(de)制造(zao)，能夠(gou)運(yun)用(yong)先(xian)進的(de)(de)(de)焊接(jie)工(gong)藝和高精(jing)度(du)的(de)(de)(de)加工(gong)技術(shu)，保證農(nong)(nong)機(ji)(ji)產品的(de)(de)(de)結(jie)構(gou)強度(du)和可(ke)靠性，相比一(yi)些(xie)傳統(tong)農(nong)(nong)機(ji)(ji)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)更具技術(shu)優(you)(you)勢(shi)。像大馬力拖拉機(ji)(ji)的(de)(de)(de)底盤與(yu)傳送系、收(shou)割(ge)機(ji)(ji)的(de)(de)(de)輸送脫粒清選和行走(zou)等關鍵部件(jian)，工(gong)程(cheng)機(ji)(ji)械企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)可(ke)以憑(ping)借自身(shen)的(de)(de)(de)制造(zao)技術(shu)優(you)(you)勢(shi)，生產出質量更優(you)(you)、耐用(yong)性更強的(de)(de)(de)產品。

　　其三，工程機(ji)械干農機(ji)有(you)較強的(de)(de)專業化生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)優(you)(you)勢或者說制造優(you)(you)勢。工程機(ji)械企業一般都具(ju)有(you)大(da)規(gui)模(mo)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)能(neng)(neng)力，具(ju)備(bei)大(da)規(gui)模(mo)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)設備(bei)和生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)線，借由此，能(neng)(neng)夠快速、高效地生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)農機(ji)產(chan)(chan)(chan)品，滿(man)足市(shi)場的(de)(de)大(da)量需求。這種(zhong)大(da)規(gui)模(mo)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)能(neng)(neng)力可(ke)以降低單位(wei)產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)成(cheng)本，使農機(ji)產(chan)(chan)(chan)品在價格上(shang)具(ju)有(you)一定(ding)的(de)(de)競爭優(you)(you)勢。而且在生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)過(guo)程中，能(neng)(neng)夠更好地進行(xing)質(zhi)量控制和生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)管理，保證產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)質(zhi)量穩定(ding)性。

　　此外，在制造品(pin)控能(neng)力方面，不像一(yi)(yi)些小(xiao)企業那樣，規模較(jiao)大(da)的(de)工程機(ji)(ji)械(xie)企業很(hen)早就(jiu)建(jian)立了(le)嚴格的(de)質(zhi)量管(guan)控體(ti)系，搞農機(ji)(ji)一(yi)(yi)上(shang)來就(jiu)很(hen)規范。工程機(ji)(ji)械(xie)產(chan)(chan)品(pin)對(dui)(dui)質(zhi)量和(he)安全性要求較(jiao)高，企業在長期的(de)生產(chan)(chan)過程中建(jian)立了(le)嚴格的(de)質(zhi)量管(guan)控體(ti)系，將這種質(zhi)量管(guan)控體(ti)系應(ying)用(yong)到農機(ji)(ji)生產(chan)(chan)中，能(neng)夠(gou)確保農機(ji)(ji)產(chan)(chan)品(pin)的(de)質(zhi)量符合標準，提高產(chan)(chan)品(pin)的(de)可靠(kao)性和(he)安全性，增強消(xiao)費者對(dui)(dui)產(chan)(chan)品(pin)的(de)信(xin)任度。

　　其四，工程機(ji)(ji)械(xie)(xie)企業有(you)較(jiao)強的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)鏈(lian)和(he)高(gao)效的(de)(de)(de)(de)(de)物流配送體(ti)系(xi)優勢。工程機(ji)(ji)械(xie)(xie)企業在(zai)長期的(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)過(guo)(guo)程中(zhong)(zhong)，與(yu)眾多(duo)優質(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)材料供(gong)(gong)(gong)應(ying)商、零部(bu)件供(gong)(gong)(gong)應(ying)商建立了穩定的(de)(de)(de)(de)(de)合作關系(xi)，擁有(you)優質(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商資源。切入(ru)農(nong)(nong)機(ji)(ji)業務(wu)后，這些(xie)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商資源可以為農(nong)(nong)機(ji)(ji)生(sheng)產(chan)提供(gong)(gong)(gong)高(gao)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)材料和(he)零部(bu)件，保(bao)證農(nong)(nong)機(ji)(ji)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)(liang)。同(tong)時，通(tong)過(guo)(guo)與(yu)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商的(de)(de)(de)(de)(de)長期合作，隨著(zhu)制造(zao)體(ti)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)上升，農(nong)(nong)機(ji)(ji)業務(wu)還(huan)可以與(yu)母公司工程機(ji)(ji)械(xie)(xie)業務(wu)一(yi)(yi)起，在(zai)上游供(gong)(gong)(gong)應(ying)商端獲(huo)得(de)更(geng)大的(de)(de)(de)(de)(de)議價權，可以更(geng)有(you)利的(de)(de)(de)(de)(de)采(cai)購價格和(he)采(cai)購條件，進一(yi)(yi)步攤薄采(cai)購成(cheng)本(ben)。同(tong)時，工程機(ji)(ji)械(xie)(xie)企業在(zai)發展(zhan)過(guo)(guo)程中(zhong)(zhong)已經建立的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)效物流配送體(ti)系(xi)，能夠(gou)快速(su)、準確地將(jiang)產(chan)品(pin)(pin)送達客戶手中(zhong)(zhong)。這種物流配送體(ti)系(xi)可以為農(nong)(nong)機(ji)(ji)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售提供(gong)(gong)(gong)有(you)力的(de)(de)(de)(de)(de)支(zhi)持(chi)，提高(gao)農(nong)(nong)機(ji)(ji)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)交付效率，增(zeng)強客戶的(de)(de)(de)(de)(de)滿意度(du)。

　　當然，供(gong)應鏈優勢還與地域(yu)有關。如(ru)柳工干(gan)農機，可以(yi)(yi)近距離得到玉柴(chai)的(de)發(fa)動(dong)機資源。但是(shi)這(zhe)也只是(shi)一(yi)個方面，農機有數千(qian)個零部件，少(shao)一(yi)個也不行。相比濰(wei)坊的(de)一(yi)些干(gan)拖(tuo)拉機企業，由(you)于濰(wei)坊的(de)供(gong)應鏈非(fei)常完(wan)備，因此很多新進(jin)入(ru)者難以(yi)(yi)與濰(wei)坊系或者說與一(yi)拖(tuo)所(suo)在的(de)洛陽系競爭。

　　其五是(shi)有一定(ding)的(de)(de)銷售和服(fu)(fu)務資(zi)源優(you)勢(shi)，特別是(shi)在國際(ji)化方面的(de)(de)優(you)勢(shi)，為切入農(nong)機業(ye)(ye)務提(ti)供充分的(de)(de)共享資(zi)源。大多(duo)數(shu)工程機械企(qi)業(ye)(ye)擁(yong)有廣泛(fan)的(de)(de)國內(nei)外(wai)銷售網絡和客戶群體(ti)，這些(xie)銷售渠道和客戶資(zi)源可(ke)以(yi)為農(nong)機產(chan)品的(de)(de)銷售提(ti)供一定(ding)便利。通過現有的(de)(de)銷售渠道，能夠快速地將農(nong)機產(chan)品推向市場，提(ti)高產(chan)品的(de)(de)市場占有率。同時(shi)，很多(duo)工程機械企(qi)業(ye)(ye)已經建立了較(jiao)為完善的(de)(de)售后服(fu)(fu)務體(ti)系基礎，能夠及(ji)時(shi)為客戶提(ti)供技術(shu)支持和維修服(fu)(fu)務。

　　在農(nong)(nong)機領域(yu)，良好的(de)售(shou)后(hou)服務對于提(ti)高客(ke)戶(hu)滿意度(du)(du)、增強品(pin)牌影響(xiang)力(li)至關(guan)重要(yao)。工(gong)程機械(xie)企業可以(yi)將此前完善的(de)售(shou)后(hou)服務體系導(dao)入到農(nong)(nong)機產品(pin)上，為客(ke)戶(hu)提(ti)供優質的(de)售(shou)后(hou)服務，提(ti)高客(ke)戶(hu)的(de)忠誠(cheng)度(du)(du)。不(bu)(bu)過，后(hou)面我(wo)也會提(ti)到，相比農(nong)(nong)業機械(xie)的(de)特殊性，工(gong)程機械(xie)企業的(de)售(shou)后(hou)服務體系還很不(bu)(bu)足。

　　尤為值得看好的是，工程機械在國際化方面的強大優勢。數據顯示，今年上半年，我國工程機械進出口貿易額為271.34億美元，同比增長3.13%。其中出口額258.37億美元，同比增長3.38%。中聯重科海外業務收入120.48億元，占比達到49.10%；徐工機械國際收入219.01億元，占總營收的比例已提升至44.13%。從數字看，中聯重科、徐工等頭部工程機械企業的國際化程度都非常高，可以利用(yong)母公(gong)司(si)覆蓋全球多(duo)個(ge)國家和地區的(de)(de)(de)海(hai)(hai)外(wai)銷售網絡和并購(gou)子公(gong)司(si)的(de)(de)(de)基(ji)地優勢等(deng)海(hai)(hai)外(wai)資源，很好(hao)地為(wei)其農(nong)機的(de)(de)(de)海(hai)(hai)外(wai)業務賦能。2020年(nian)中聯農(nong)機就(jiu)收購(gou)了具有(you)130多(duo)年(nian)歷史的(de)(de)(de)德國農(nong)機具品牌“拉(la)貝”并推出(chu)的(de)(de)(de)兩款(kuan)高端(duan)農(nong)機具產品Albatros懸掛翻轉犁與PKE動(dong)力驅動(dong)耙，結合(he)拖拉(la)機和收獲機械(xie)，為(wei)用(yong)戶提供耕耙播收等(deng)全程機械(xie)化服務。近兩年(nian)，海(hai)(hai)外(wai)出(chu)口業務的(de)(de)(de)增(zeng)長(chang)，既可成為(wei)這類企業整體業績增(zeng)長(chang)的(de)(de)(de)引(yin)擎，也可有(you)力地平抑國內農(nong)機市場(chang)下滑(hua)年(nian)份(fen)的(de)(de)(de)缺口。

　　工程機械企業干農機，自然也有其不可忽視的劣勢。

　　首先(xian)是(shi)他們對(dui)(dui)農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)(ye)作(zuo)業(ye)(ye)(ye)環(huan)境(jing)和農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)民(min)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)理解不(bu)足。如(ru)在(zai)(zai)作(zuo)業(ye)(ye)(ye)環(huan)境(jing)適(shi)用性(xing)方面(mian)，工程機(ji)(ji)(ji)(ji)械通常在(zai)(zai)較為平整、堅實的(de)工地(di)等(deng)環(huan)境(jing)中作(zuo)業(ye)(ye)(ye)，而農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)機(ji)(ji)(ji)(ji)需(xu)(xu)要(yao)在(zai)(zai)復雜多變(bian)的(de)農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)田環(huan)境(jing)中工作(zuo)，如(ru)松軟的(de)土(tu)地(di)、泥濘的(de)水田、起伏的(de)丘陵山地(di)等(deng)。工程機(ji)(ji)(ji)(ji)械企(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)設計和制造農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)機(ji)(ji)(ji)(ji)時(shi)，可能對(dui)(dui)農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)機(ji)(ji)(ji)(ji)在(zai)(zai)不(bu)同農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)田環(huan)境(jing)下的(de)通過性(xing)、穩定性(xing)和適(shi)用性(xing)考慮不(bu)足，導(dao)(dao)致農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)機(ji)(ji)(ji)(ji)產(chan)品(pin)在(zai)(zai)實際使用中出現陷車(che)、行走困難(nan)等(deng)問題(ti)；或因(yin)缺乏(fa)對(dui)(dui)農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)(ye)生(sheng)產(chan)流(liu)程和需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)深入了解，在(zai)(zai)農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)機(ji)(ji)(ji)(ji)產(chan)品(pin)的(de)功(gong)(gong)能設計上難(nan)以完全滿(man)足農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)民(min)的(de)實際需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)。另一點(dian)是(shi)與(yu)農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)(ye)生(sheng)產(chan)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)契合(he)度不(bu)足。有(you)(you)些工程機(ji)(ji)(ji)(ji)械企(qi)業(ye)(ye)(ye)領導(dao)(dao)初入行業(ye)(ye)(ye)之際，對(dui)(dui)農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)(ye)生(sheng)產(chan)了解不(bu)足、缺乏(fa)實際的(de)感悟。農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)(ye)生(sheng)產(chan)具有(you)(you)很強的(de)季節性(xing)和特殊(shu)性(xing)，不(bu)同的(de)農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)作(zuo)物、不(bu)同的(de)種(zhong)植和收獲階段對(dui)(dui)農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)機(ji)(ji)(ji)(ji)的(de)功(gong)(gong)能和性(xing)能有(you)(you)特定要(yao)求(qiu)(qiu)。

　　一個極大的考驗是，工程機械作業時，一般主機是靜止(不用行走)的，而農業機械是一邊行走一邊作業，因此很多工況下對機器的考驗更強。你能干好工程機械，但不一定代表你能干好農業機械。有不少從工程(cheng)機械領域(yu)過來的(de)人(ren)士發(fa)出過這(zhe)樣的(de)感嘆(tan)。

　　其次是工(gong)程機(ji)(ji)(ji)(ji)械(xie)企(qi)業(ye)(ye)干(gan)農(nong)(nong)(nong)機(ji)(ji)(ji)(ji)，在產(chan)品(pin)(pin)研(yan)(yan)(yan)發(fa)方面(mian)針對(dui)性(xing)(xing)較弱。一方面(mian)，一些(xie)工(gong)程機(ji)(ji)(ji)(ji)械(xie)企(qi)業(ye)(ye)在農(nong)(nong)(nong)藝(yi)(yi)結合(he)(he)方面(mian)面(mian)臨困難(nan)。農(nong)(nong)(nong)機(ji)(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)研(yan)(yan)(yan)發(fa)和應用需要與農(nong)(nong)(nong)藝(yi)(yi)緊密(mi)結合(he)(he)，以更好地(di)服務于(yu)農(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)。而工(gong)程機(ji)(ji)(ji)(ji)械(xie)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)研(yan)(yan)(yan)發(fa)團隊主要熟悉工(gong)程技術，對(dui)農(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)領(ling)域(yu)的(de)(de)(de)種植技術、栽培技術、植保技術等農(nong)(nong)(nong)藝(yi)(yi)知識(shi)了解有(you)限，這使(shi)得他們在研(yan)(yan)(yan)發(fa)農(nong)(nong)(nong)機(ji)(ji)(ji)(ji)產(chan)品(pin)(pin)時，難(nan)以將工(gong)程技術與農(nong)(nong)(nong)藝(yi)(yi)要求完(wan)美融合(he)(he)，導致產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)適用性(xing)(xing)受到(dao)影(ying)響。另一方面(mian)，很多工(gong)程機(ji)(ji)(ji)(ji)械(xie)企(qi)業(ye)(ye)缺(que)乏(fa)對(dui)附加(jia)值較低的(de)(de)(de)小型(xing)農(nong)(nong)(nong)機(ji)(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)關注。工(gong)程機(ji)(ji)(ji)(ji)械(xie)企(qi)業(ye)(ye)往(wang)往(wang)擅長制造大型(xing)、重(zhong)型(xing)的(de)(de)(de)機(ji)(ji)(ji)(ji)械(xie)設備(bei)(bei)，在進入農(nong)(nong)(nong)機(ji)(ji)(ji)(ji)領(ling)域(yu)后，可(ke)能(neng)會更傾向于(yu)研(yan)(yan)(yan)發(fa)和生(sheng)產(chan)大型(xing)農(nong)(nong)(nong)機(ji)(ji)(ji)(ji)產(chan)品(pin)(pin)，以發(fa)揮(hui)其在大型(xing)設備(bei)(bei)制造方面(mian)的(de)(de)(de)優勢，而對(dui)中小型(xing)農(nong)(nong)(nong)機(ji)(ji)(ji)(ji)缺(que)乏(fa)關注度而錯過一些(xie)細分(fen)市場的(de)(de)(de)機(ji)(ji)(ji)(ji)會。

　　其(qi)三，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)和(he)服務網絡不(bu)匹(pi)配。農(nong)機(ji)(ji)與工程機(ji)(ji)械(xie)有著較(jiao)為明顯(xian)的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)差異，后者(zhe)的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售主(zhu)要面向(xiang)建(jian)筑施工企業(ye)、工程承包商(shang)等(deng)專業(ye)客戶(hu)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)相對(dui)集中，且客戶(hu)的購(gou)買(mai)決策(ce)過程較(jiao)為理性(xing)和(he)專業(ye)，注重產(chan)品的性(xing)能、質量和(he)價格等(deng)因素。而(er)農(nong)機(ji)(ji)的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售對(dui)象是廣大(da)農(nong)民(min)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)較(jiao)為分散，農(nong)民(min)在(zai)購(gou)買(mai)農(nong)機(ji)(ji)時，除(chu)了關注產(chan)品的性(xing)能和(he)價格外，還會受(shou)到品牌口碑(bei)、售后服務、補貼政策(ce)等(deng)因素的影響。工程機(ji)(ji)械(xie)企業(ye)原(yuan)有的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售模式難(nan)以(yi)直接適用于農(nong)機(ji)(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售，需要重新建(jian)立和(he)拓(tuo)展(zhan)適合農(nong)機(ji)(ji)市(shi)場的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售渠(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)。

　　其四(si)是工程機械進入農(nong)機業(ye)務(wu)(wu)(wu)后(hou)，普(pu)遍面臨較(jiao)大(da)的(de)售(shou)后(hou)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)挑戰。農(nong)機作業(ye)的(de)季(ji)節性強，一(yi)旦在農(nong)忙季(ji)節確屬“一(yi)寸光(guang)陰一(yi)寸金”，機器出現故障后(hou)需要及時得(de)到維修和(he)保養(yang)，否(fou)則會給(gei)農(nong)民帶來(lai)(lai)巨大(da)的(de)損失并引發(fa)對(dui)品(pin)牌的(de)強烈反感(gan)。工程機械企(qi)業(ye)的(de)售(shou)后(hou)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)網(wang)絡(luo)主要集中(zhong)在城市和(he)工業(ye)區域，在農(nong)村(cun)地(di)區的(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)網(wang)點覆(fu)蓋不足。建立完善(shan)的(de)農(nong)機售(shou)后(hou)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)網(wang)絡(luo)需要投入大(da)量的(de)人力、物力和(he)財力，并且(qie)需要培(pei)養(yang)一(yi)支熟悉農(nong)機維修和(he)保養(yang)的(de)技術(shu)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)團隊，這對(dui)工程機械企(qi)業(ye)來(lai)(lai)說并非易(yi)事。

　　其五是在農民用戶中的品牌認知和市場接受度較低。工程機械企業在工程建設領域具有較高的知名度和品牌影響力，但在農業領域，農民對農機品牌的認知和信任主要建立在長期的使用經驗和口碑傳播上。對于新進入農機領域的工程機械企業來說，其品牌在農業領域的知名度和美譽度需要從零開始積累，這導致其農機產品的市場推廣和品牌沉淀需要一個較長時間的累積過程。

　　其六是市場競爭壓力較大。農機市場已經存在一些傳統的農機企業，像中國一拖、濰柴雷沃、沃得農(nong)機(ji)、常州東(dong)風等(deng)，這些(xie)企(qi)(qi)業在(zai)(zai)長期(qi)的(de)發展(zhan)過程中積(ji)累了豐富的(de)經驗和(he)(he)(he)客(ke)戶資源(yuan)，擁(yong)有較高的(de)市(shi)場(chang)份額和(he)(he)(he)品牌(pai)忠誠度。工程機(ji)械企(qi)(qi)業進(jin)入農(nong)機(ji)市(shi)場(chang)后，需要與這些(xie)傳統農(nong)機(ji)企(qi)(qi)業競爭(zheng)，面臨著較大的(de)市(shi)場(chang)競爭(zheng)壓力(li)。在(zai)(zai)品牌(pai)認知度和(he)(he)(he)市(shi)場(chang)接受度方面，工程機(ji)械企(qi)(qi)業處于劣勢地位，需要花費更(geng)多的(de)時(shi)間和(he)(he)(he)精力(li)來提升自己的(de)品牌(pai)形象和(he)(he)(he)市(shi)場(chang)份額。

　　此外，對于工程機械企業干農機，還存在政策和法規、行業標準等方面的適應的問題，涉及產品的上市、銷售、安全、性能、質量等方面。工程機械是一個高度市場的產品領域，而農業機械當前是一個由政策驅動特別是農機購置補貼政策主導的領域。國家對農機購置方面的補貼政策，包括農機購置與運用補貼政策、農機報廢更新政策、各地的土地深松政策、秸稈綜合利用扶持政策、農機金融信貸方面的政策等，這對農民購買農機具有重要的影響。在投入市場、獲得補貼資格之前，還要進行大量的、需要一定時效的推廣鑒定試驗并獲得證書。工程機械企業對農機相關補貼政策的了解可能不夠深入，公共關系資源也不如一些現有企業特別是幾家龍頭企業，需要花費大量時間和精力、安排專人來學習和適應這些標準和法規，否則可能會出現(xian)產品不符合標準、無法(fa)(fa)通過推廣鑒定或強(qiang)勢性認(ren)證、無法(fa)(fa)滿足補(bu)貼政策要求導致無法(fa)(fa)享受補(bu)貼，直(zhi)接(jie)影響產品上市(shi)和銷售(進程)、影響經銷商的推廣意愿(yuan)和農民的購買意愿(yuan)。

　　對于工程機械企業干農機，筆者的幾點末見供參考。

　　一是要戰略上要有決心。不干則已，干就干好。投資者或決策者心態上不能急。行業有波動是正常的，不可能永遠向上。行情好時，要讓團隊搶抓發展機會；行情不好時，要有堅守的毅力和信心，相辦法平抑波(bo)動、提高(gao)市場占有率，采取積極(ji)措施為下一輪市場復蘇和企業長(chang)遠發展做準備(bei)。

　　二是戰術上要有恒心。持之以恒，穩打穩扎，不做行業投機者。要加強對農機行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)理(li)解，包括(kuo)對行(xing)業(ye)(ye)(ye)法(fa)規和政(zheng)策(ce)(ce)標準(zhun)的(de)(de)研(yan)(yan)究、對農業(ye)(ye)(ye)和農民需求的(de)(de)理(li)解、對農時和農藝的(de)(de)了解等。各方面(mian)都要培養專業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)人才(cai)。前面(mian)說過(guo)，鑒于農機購置補貼(tie)和推廣鑒定(ding)等方面(mian)的(de)(de)重(zhong)要程度，對于一些產(chan)品線比(bi)較全的(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)，需要投入一定(ding)的(de)(de)專業(ye)(ye)(ye)人員研(yan)(yan)究政(zheng)策(ce)(ce)規定(ding)、推廣鑒定(ding)、補貼(tie)歸檔等事宜。

　　三是要有平常心。企業決策與執行團隊，一定要采取平視的心態，既不看高進入的困難，也不看低容易度。不能否(fou)認，我們(men)曾經(jing)有從工程(cheng)(cheng)(cheng)機(ji)(ji)(ji)械到(dao)農機(ji)(ji)(ji)行業(ye)(ye)(ye)的人(ren)，覺得工程(cheng)(cheng)(cheng)機(ji)(ji)(ji)械產(chan)業(ye)(ye)(ye)層(ceng)次高、企業(ye)(ye)(ye)規模大，就覺得干好農機(ji)(ji)(ji)業(ye)(ye)(ye)務很容易(yi)，牛皮(pi)哄(hong)哄(hong)的，最后撞了南墻。不僅國(guo)內工程(cheng)(cheng)(cheng)機(ji)(ji)(ji)械企業(ye)(ye)(ye)，也有外資(zi)農機(ji)(ji)(ji)企業(ye)(ye)(ye)前幾年(nian)從工程(cheng)(cheng)(cheng)機(ji)(ji)(ji)械引(yin)入過職(zhi)業(ye)(ye)(ye)經(jing)理人(ren)，后來都鮮有亮點。這顯然不可取。

　　四是在發展舉措上，要接地氣，不能一味高舉高打。在(zai)產品設計(ji)、營(ying)銷(xiao)手段、金融扶持等方面，不(bu)能全部采(cai)用(yong)工程機械(xie)行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)(de)經驗，而是要不(bu)斷嘗試甚至試錯，把工程機械(xie)領域的(de)(de)(de)一些好(hao)的(de)(de)(de)做(zuo)法(fa)與(yu)經驗，有(you)選擇地植入農機行(xing)(xing)業(ye)和自己所在(zai)的(de)(de)(de)企業(ye)。特別(bie)是工程機械(xie)企業(ye)要注意在(zai)春(chun)耕生產、“三夏”“三秋”等農忙時節的(de)(de)(de)服務高度(du)集中化問題，全力做(zuo)好(hao)服務，做(zuo)好(hao)零部件供應，全力提(ti)升用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)滿意度(du)。

　　五是要把工程機械企業的優勢特別是技術優勢轉化為市場增量。其實這也算是接地氣的一個方面。進入農機后不能盡干些高大上的產品。農機產業與工程機械、汽車產品一樣，是一個規模取勝的行業。有些企業或覺得自己實力很牛、有強大的技術優勢，可以做出比當前農機企業高出一等兩等甚至遠遠領先的產品。須知，企業有實力有能力干高大上的產品、干超前的產品固然好，每個行業也需要這樣的龍頭企業引領與帶動，但是要考慮市場容量、考慮市場銷售，除非你是想做細分市場的小而美的企業。如果想做大做強，還是要做市場基本盤最大的產品，這自然包(bao)括(kuo)拖拉機和收獲機械。縱(zong)觀全世(shi)界，農(nong)機巨頭們的業(ye)務都包(bao)括(kuo)這幾項。

　　(全文完)

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